Networking : comment construire et soigner efficacement ses réseaux ?

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(Crédits : DR)
Après avoir abordé les contours du networking tel que pratiqué aujourd’hui dans le monde des affaires, place à la construction et l'entretien efficaces des réseaux professionnels. Conseils.

Entrepreneurs, investisseurs, salariés, ...tout le monde « network», mais le fait-on bien ? Avant de parler de l'entretien des réseaux professionnels, André Dan, conférencier, consultant, e-Coach et fondateur du Networking Performance Institute (un centre de formation basé à Paris), évoque d'abord -dans un entretien avec La Tribune Afrique- les prérequis à la construction d'un réseau efficace.

Qui ai-je déjà fréquenté dans ma vie professionnelle ?

La première question que le professionnel ou entrepreneur devrait se poser selon l'expert est la suivante : Quelles sont ces personnes et les réseaux qui constituent mes relations depuis que je suis professionnellement actif ?

« Je suis très choqué quand, dans des formations, les gens me disent qu'ils n'ont pas de réseaux. Parce que quand je fouille un peu, je trouve qu'ils ont tous fait des études, ils ont tous fait des stages, ils ont tous eu des jobs... Conclusion : ils ont un réseau !  Le problème c'est qu'ils n'ont pas réussi à le soigner, à capitaliser au niveau relationnel. Ils n'ont pas réussi à structurer leur réflexion en se disant : ''mon réseau est capable de m'apporter ceci et je suis potentiellement capable de lui apporter cela''... », explique André Dan.

Qui je suis aujourd'hui ?

Secundo, le candidat au réseautage efficace devra se situer et s'identifier par rapport à sa condition présente. Concrètement, il s'agit pour lui d'identifier l'organisation dans laquelle il travaille, son employeur, son métier..., mais aussi ses fréquentations. « Tout cela impacte notre identité professionnelle. Il faut être très lucide, honnête et sincère avec soi-même », fait remarquer l'expert, estimant qu'il faut éviter de « se raconter des histoires ». L'une des façons les plus simples de procéder, d'après lui, est de se soumettre à l'avis des proches. « Ils peuvent nous dire comment ils nous perçoivent. Et là, on apprend beaucoup de choses intéressantes. Si quelqu'un qui me connait m'aide à corriger mes défauts, cela m'est très bénéfique », explique l'expert. Il recommande également de mettre un accent sur ses points forts, « parce que c'est sur les points forts que l'on bâtit ».

Formuler ses objectifs personnels d'évolution

Ici, l'expert se veut très pragmatique. A titre d'exemple, l'entrepreneur qui voudra se lancer dans une affaire à l'échelle internationale devrait fréquenter des gens qui sont dans cette optique. « C'est ainsi qu'il saura si en dépit des contraintes que cela implique, il tient toujours à son projet », explique -t-il, soulignant que cela permet d'éviter de se lancer et de regretter plus tard, parce que les illusions tombent : « finalement, ce n'est pas mon truc ».

Cependant si l'objectif de l'entrepreneur se confirme, cela lui permet de tisser de solides réseaux dans son domaine de prédilection. A ce propos, l'expert partage une expérience:

« Il y a 15 ans, je me suis dit que je ne connaissais pas assez de capital-risqueurs (venture capitalists). Alors que je voulais vraiment explorer ce domaine, j'ai fréquenté des clubs d'affaires et participé à des événements avec des investisseurs. J'ai fait le pas vers eux en démarche ouverte de networking. Un an après avoir investi du temps de l'argent à les fréquenter, l'un d'eux me dit : ''j'ai besoin de toi pour m'aider dans une entreprise dans laquelle j'ai mis de l'argent''. J'ai accompli cette mission et six mois après j'ai pu lever 2 millions € auprès d'un fonds d'investissement pour la société pour laquelle je travaillais. »

Une fois que ces trois prérequis liés au passé (qui je connais déjà), au présent  (qui je suis) et futur (quels sont mes objectifs) du « networker » sont assurés, celui-ci peut donc voir comment soigner son réseau. Et selon André Dan, la façon d'y procéder dépendra foncièrement des objectifs poursuivis. « La philosophie majeure du fait de développer et soigner ses réseaux professionnels, c'est l'entraide », explique l'expert. De ce fait, trois choses sont essentiels :

Ecouter et aider (savoir donner)

Ici le principe est simple. Il s'agit d'être à l'écoute de son réseau et savoir lui prêter main forte. « Si un de mes contacts dont la compétence est prouvée veut se lancer dans un domaine et n'a pas d'investisseurs à sa portée, je peux le mettre en relation avec les investisseurs que je connais. En cela, je l'aide indirectement », argue Dan. Cependant, le coach met en garde. « La pire des choses à faire est de mettre les gens en relation sans connaitre leur projet, ou mettre tout le monde en relation avec tout le monde », dit-il. « Dans le cas cité ci-dessus je pendrai le temps de comprendre le projet de mon contact et je ne le mettrai en relation qu'avec trois ou quatre investisseurs, mais certainement pas avec les 30 que je connais, parce que c'est le résultat de beaucoup d'années de travail. Et il n'est pas question de les transmettre à un entrepreneur sans être certain que cela puisse lui être utile ».

En revanche, le « networker » devra éviter de se positionner en incontournable entre deux contacts parce qu'il les a mis en relation. « Quand on veut soigner ses réseaux, la pire des choses, c'est de mettre des boulets aux gens. On doit faciliter la relation directe entre eux, et proposer de l'aide supplémentaire si c'est utile seulement  », fait remarquer l'expert.

Demander de l'aide quand on en a besoin

C'est un autre point fondamental dans le développement des réseaux professionnels. « Demander de l'aide est souvent un souci pour beaucoup de professionnels et d'entrepreneurs. Mais celui qui veut tirer avantage de ses réseaux doit pouvoir dépasser cela », explique l'expert, estimant que les gens prennent plaisir à rendre service, « si on leur demande gentiment et professionnellement ».

Utiliser à bon escient les réseaux sociaux

On ne le dira jamais assez, les réseaux sociaux ont révolutionné le networking. Il y a quelques années encore, le carnet d'adresses n'était connu que de son détenteur et de ceux à qui il acceptait de l'ouvrir. Avec les réseaux sociaux cependant, le carnet d'adresses est (généralement) à découvert. « C'est un changement de paradigme. Si les gens changent quelque chose de leur activité professionnelle, ils mettent à jour leurs profils sur les réseaux sociaux, s'ils changent d'adresse mail, numéro de téléphone, résidence, ... on l'apprend quand on en a besoin », explique l'expert qui a déjà formé plus de 5000 personnes à l'utilisation de LinkedIn et plus de 1000 personnes à l'utilisation de Twitter.

D'après lui, la confidentialité du carnet d'adresses n'a plus vraiment de valeur aujourd'hui. « Je suis encore très choqué par les gens qui résonnent encore comme au 20ème siècle disant : ''pourquoi devrais-je montrer mon carnet d'adresses?"... », s'offusque-t-il affirmant que c'est en partageant son carnet d'adresses « selon l'utilité » que l'entrepreneur, le professionnel, l'investisseur construit ses réseaux et s'offre de nouvelles opportunités.

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