Pour les entreprises en Afrique, s'approprier les technologies digitales pour réinventer les relations B2B2x et monétiser de nouveaux services répondent à plusieurs exigences fortes :

• Survivre : la résilience, au cœur des priorités des entreprises pour faire face aux incertitudes, tout en s'appuyant sur les nouvelles technologies

Les nouvelles technologies ont la capacité, si elles sont bien adoptées, de permettre aux entreprises de s'adapter aux évolutions de leurs marchés et de surmonter les difficultés liées à leur environnement. C'est ainsi qu'elles arriveront à maintenir et à développer leurs activités, donc à faire preuve de résilience.

En ce temps de pandémie, force est de constater que les entreprises qui résistent le mieux sont celles qui ont le plus digitalisé leur business model à l'instar de Jumia ; ou du moins, celles qui ont su s'approprier le digital pour transformer une partie de leurs activitéset créer de nouveaux services. A titre d'exemple, on peut citer la Banque Populaire qui a lancé en juillet 2020, l'ouverture de compte 100% en ligne afin de permettre aux marocains du monde de procéder à l'ouverture d'un compte en ligne sans se déplacer dans une agence ou un bureau de représentation.

• Repenser les partenariats : une nouvelle stratégie pour construire un écosystème de partenaires susceptibles d'aider à innover beaucoup plus rapidement et à moindres coûts

En Afrique comme sur les autres continents, les parcours multi-supports et multicanaux des consommateurs sont désormais des comportements classiques que les entreprises doivent rapidement être capables de fournir à leur client afin de rester compétitives. A cet effet, les entreprises traditionnelles doivent repenser leurs business models afin de mieux répondre aux attentes des clients et rester compétitives. Compte-tenu de l'impératif d'implémentation de nouvelles technologies pour y parvenir, du temps, des compétences et des investissements requis, repenser leurs stratégies de partenariats, notamment avec les entreprises digitalement plus aguerries, les aidera à déployer plus rapidement et plus efficacement leurs plans de transformation digitale. Cela contribuera à renforcer les relations avec leurs clients, à en toucher de nouveaux et à faire face à la menace des nouveaux arrivants sur les marchés.

Safaricom est l'un des pionniers en la matière sur le contient. Cette entreprise s'est appuyée sur son écosystèmes de partenaires dense et varié pour pénétrer les secteurs des services financiers, de la santé, de l'agriculture, de l'e-commerce et de l'éducation.

• Saisir les opportunités : le digital offre de nouvelles sources de création de valeur dont il faut profiter

La progression des usages digitaux en Afrique représente une opportunité importante pour les entreprises. Le digital permet non seulementla captation, l'exploitation et la monétisation de la donnée grâce au digital, mais il permet également de monétiser de nouveaux types de services, ce qui peut permettre aux entreprises traditionnelles de diversifier les sources de revenus.

La plupart des industries sont concernées par ces opportunités, d'une manière ou d'une autre. Par exemple, dans le secteur des utilities, les smart meters constituent un bon exemple d'une technologie digitale permettant d'élargir le spectre de la clientèle des entreprises traditionnelles du secteur de l'électricité qui sauront s'approprier cette technologie pour servir les zones rurales des pays africains.

Désormais, la question n'est plus donc de vérifier l'existence d'opportunités ou de les qualifier, mais de savoir comment saisir toutes ces opportunités.

D'après de nombreuses études, les entreprises les plus adaptées à l'air du digital est de loin celles qui adoptent le business model « opérateur de plateforme ». En effet, ce business model non seulement d'élargir leur catalogue de produits et services en incluant et en packageant les produits d'entreprises partenaires, mais il permet aussi d'élargir considérablement la population d'utilisateurs servie par ces entreprises en adoptant un modèle B2B2x.

Pour les entreprises souhaitant faire évoluer leur business model vers celui d'opérateur de plateforme ou une version hybride entre leur business model traditionnel et le modèle d'opérateur de plateforme, l'élément clé de cette évolution résidera dans l'adoption d'une plateforme digitale.

C'est cette dernière qui leur permettra d'optimiser la gestion et la monétisation des produits etservices qu'elles cherchent à offrir au plus grand nombre de clients cibles, en direct ou via des partenaires revendeurs. C'est également cette plateforme qui va leur permettre de lancer et de monétiser rapidement de nouvelles offres et services en collaboration avec leurs partenaires.

Cette transformation digitale a déjà apporté des résultats tangibles en Amérique du Nord et en Europe de l'Ouest. Pour les sociétés africaines, l'enjeu est d'adopter ce nouveau modèle économique et de bénéficier de tout son potentiel.

(*) Jean-Michel Huet, associé BearingPoint

(**) François Desclos, senior manager BearingPoint

(***) Alexandre Dossa, consultant BearingPoint

[1] B2B2x : L'abréviation B2B2x désigne l'activité des entreprises qui commercialisent des biens et des services auprès de sociétés tierces, qui les revendent elles-mêmes à leurs clients, entreprises ou au grand public