La Tribune Afrique : Jusqu'en 2013, vous étiez dans les banques traditionnelles : comment vous-êtes-vous lancé dans la «mésofinance» ?

Jean-Luc Konan : Avant de créer Cofina en 2014, j'étais banquier, DG du groupe panafricain nigérian United Bank of Africa (UBA) au Sénégal. J'avais également travaillé dans des banques d'investissement, notamment Citibank, Barclays en Afrique de l'Ouest et j'ai aussi été DG pour le groupe Ecobank. A cette époque, 80% de mes attributions reposaient sur le financement de grandes entreprises et des infrastructures d'Etat. Il n'existait rien pour financer les PME en Afrique, c'est à partir de ce postulat qu'est né Cofina...

Cinq ans après sa création, comment se développe l'entreprise ?

Nous avons commencé nos activités en février 2014 et nous sommes aujourd'hui présents dans 6 pays en Afrique subsaharienne francophone (Guinée, Sénégal, Côte d'Ivoire, Gabon, Mali et Congo Brazzaville). Nous sommes 1089 collaborateurs de 18 nationalités, nous avons environ 140 000 clients, un encours de crédits autour de 112 milliards Fcfa et le montant de crédits octroyés depuis le début de nos activités atteint 359 milliards Fcfa de financement pour plus de 58 000 projets. Notre siège est basé à Abidjan et nous travaillons à partir de 2 hubs régionaux au Sénégal et en Côte d'Ivoire. En dix ans, nous sommes passés d'une centaine de collaborateurs fin 2014 à plus de 1 000 aujourd'hui et le total bilan a évolué de 15 milliards Fcfa à 157 milliards Fcfa en 2018.

Vous qualifiez votre segment de «chaînon manquant» : que recouvre précisément la mésofinance ?

Il existait déjà la nanofinance qui correspond à une finance de proximité, très répandue en milieu rural, qui repose sur l'économie familiale. Elle s'apparente au crédit réalisé par le boutiquier du quartier. Il y avait également la microfinance qui concerne aussi de petits opérateurs souvent privés, informels, dont les besoins vont de 5 000 à 10 000 euros pour financer des activités génératrices de revenus. Au-delà, intervient la mésofinance destinée à des financements compris entre 10 000 euros et 500 000 euros. Cela concerne les entrepreneurs qui ne sont plus éligibles au micro-financement mais qui ne sont pas encore suffisamment structurés pour intéresser les banques traditionnelles qui demandent les 3 derniers états financiers, lesquels font souvent défaut. Enfin, la finance traditionnelle et la giga-finance avec les marchés de capitaux et les banques de développement viennent compléter le tableau. Nous intervenons en milieu de chaîne, pour combler un vide, le fameux «missing middle».

Quel est l'impact de la mésofinance en termes d'inclusivité?

On nourrissait ce rêve qu'une commerçante disposant d'un simple étal sur un marché qui aurait contracté un crédit familial, pourrait lancer son activité avant de prendre un second crédit auprès de la microfinance pour la développer. Avec l'urbanisation et la création de parcs au niveau des marchés industriels, elle aurait besoin de 15 à 20 000 euros pour devenir propriétaire de son local. C'est là que nous intervenons. Avec les revenus générés, elle enverrait ses enfants dans les meilleures écoles où ils apprendraient des méthodes de gestion et en reprenant le business familial, ils iraient chercher une franchise internationale pour mettre la structure aux normes. La 3ème génération déciderait de créer sa propre franchise et partirait à la conquête du monde...

A combien sont estimés les besoins en financement des PME sur le continent ?

Le déficit en financement des PME représente environ 140 milliards de dollars par an. Elles correspondent pourtant à près de 60% des emplois (...) La définition même de PME varie en fonction des pays. En Côte d'Ivoire, la PME enregistre moins d'un million d'euros de chiffre d'affaires et emploie moins de 100 personnes.... Concernant les grandes entreprises, il faut différencier celles qui font 5 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel de celles qui atteignent 500 millions d'euros par an... C'est la même chose pour la mésofinance, il faut considérer le potentiel-croissance de l'institution. Avec les plus petites entreprises, notre orientation se rapproche de la microfinance tandis que l'on touche à la banque traditionnelle pour les grandes entreprises.

Quels sont les exemples de réussite portés par Cofina?

J'ai un jeune couple de clients en Côte d'Ivoire qui peinait à trouver un local, les baux commerciaux étant très chers à Abidjan. Ils nous ont d'abord emprunté 12 000 euros car ils avaient une bonne connaissance du métier mais aucun financement. En 4 ans, nous leur avons accordé 3 crédits (le 3ème environnant 100 000 euros) et ils possèdent maintenant 2 restaurants gastronomiques, un restaurant américain ainsi qu'un service traiteur. On rêve que ce client développe une chaîne régionale et pourquoi pas qu'il vienne développer sa marque en Europe. En général, les PME que nous finançons emploient 5 personnes. Lesquelles sont des sortes de «leaders» et subviennent aux besoins d'une dizaine de personnes. Il y a donc un impact sur une cinquantaine de personnes par projet.

Vous avez récemment recruté le Sénégalais Ahmed Touré, précédemment DG Adjoint de NSIA Bank Guinée : est-ce une manière de renforcer votre présence dans le pays ?

C'est un marché à fort potentiel qui se prête parfaitement à la mésofinance et qui croît à plus de 6% de croissance. Ahmed Touré a effectivement travaillé plusieurs années en Guinée donc il connaît très bien ce marché. C'est sûr que c'est un atout. Cependant, nous avons aussi recruté un DG guinéen qui avait été directeur des opérations à Brazzaville...

A la création de Cofina, vous cherchiez à vous implanter dans 16 pays d'ici 2012 : où en sont ces projets ?

Nous avons réajusté notre stratégie et nous comptons être présents dans 10 à 12 pays d'ici 2021. Les réalités «complexes» de certains pays et la nécessité de développer des ressources humaines avec l'ADN de Cofina prend du temps. On pensait qu'on manquerait surtout d'argent pour se développer alors qu'en réalité, le défi est de générer des ressources humaines qui soient de véritables «intrapreneurs», c'est-à-dire, des entrepreneurs à l'intérieur de l'institution qui puissent aller sur différents marchés. Nous sommes déjà présents dans 6 pays et 2 autres sont en cours d'agrément actuellement : le Burkina Faso et le Togo. Nous prévoyons aussi l'ouverture d'un bureau destiné à la diaspora en France, d'ici l'été car n'oublions pas que les fonds de la diaspora sont supérieurs à l'aide publique au développement.

Comment se prémunir des risques particulièrement élevés en mésofinance ?

Notre métier repose sur la gestion des risques qu'on n'évite pas, mais qu'on gère. On appelle cela l'adaptation de nos critères en risque. Nous disposons d'une matrice de surveillance permanente, qui permet de surveiller tous les types de risques crédits ou opérationnels (...) Quand vous êtes dans des environnements à faible transparence juridique, vous avez nécessairement des risques opérationnels liés à l'absence de documentations (...) Nous avons appris qu'il faut surtout éviter de décliner un modèle à l'ensemble des pays. Typiquement, quand vous êtes sur des crédits fond de roulement, vous avez nécessairement un risque de volatilité des clients, vous avez également un risque de collecte, de vérification de la réalité économique de vos clients...

De quelle manière différenciez-vous l'entrepreneur de l'aventurier ?

L'aventurier n'a pas d'activité structurée depuis plusieurs années mais il recherche des fonds pour concrétiser son projet. L'aventure ne mène qu'à la catastrophe ! Nous finançons des pépites qui ont un fort potentiel de croissance et des entrepreneurs qui cherchent à se développer. Il existe un autre métier pour ce cas de figure, qui intéresse les fonds d'investissement pour lequel le taux de rejet est très élevé mais le gain l'est aussi. Selon moi, l'ambitieux entrepreneurial connaît 70% de son métier et estime pouvoir apprendre les 30% de son expérience et de ses erreurs.

Quelle est l'évolution de Cofina Startup House, lancée il y a 2 ans?

Il s'agit d'un incubateur de startups inéligibles au crédit et qui ont besoin d'accompagnement, de mise en relation, de temps. Les deux premières promotions composées d'Ivoiriens et de Sénégalais se sont bien passées et nous allons en lancer une 3ème au deuxième semestre 2019. Cela coûte cher car nous prenons tout en charge : les cours, le coaching, l'hébergement... Nous allons passer à la phase d'accélération plutôt que d'incubation la prochaine fois, pour accompagner les projets les plus avancés et pour augmenter la rotation. 18 mois, c'est long ! Nous proposerons un accompagnement sur un semestre, pour des personnes qui cherchent surtout des mises en relation et un soutien en gestion et en organisation de leurs activités.

Au printemps 2018, vous avez lancé la 1ère opération de titrisation de créances à la BRVM pour un montant de 10 milliards de francs CFA : Qu'en attendez-vous ?

Cet argent collecté sera réinvesti dans le financement des PME. La tritisation consiste en la cession, par les filiales du Groupe, Compagnie Africaine de Crédit en Côte d'Ivoire et Cofina Sénégal, de leurs créances à un Fonds Commun de Titrisation de Créances constitué à cet effet («FCTC-Cofina»). L'opération a été arrangée par Africa Link Capital Structuration, entité de la banque d'affaires indépendante ouest-africaine, Africa Link Capital chargée des opérations de titrisation. D'une maturité de 18 mois, les 1 million de titres sont émis au prix de 10 000 francs CFA, assortis d'un taux facial de 7,50% brut l'an pour une période de souscription qui courait jusqu'au 11 mai 2018. Au bout de 15 jours, nous avions déjà 170% de souscriptions. Plus de la moitié des investisseurs sont déjà remboursés.

Où en est la création d'une institution financière consacrée aux femmes entrepreneures africaines ?

L'activité a commencé et chaque mois, on procure déjà 1 million de Fcfa de crédits à des femmes entrepreneures. Le transfert effectif aura lieu à la fin de l'année car il s'agit du rachat de Mimoye, une institution de microfinance qui était en difficulté et que nous avons restructuré. Elle est destinée aux femmes entrepreneurs ou aux entreprises qui appartiennent aux femmes à hauteur de 50% minimum.

Quelle place occupe la digitalisation au sein de Cofina?

On parle de «digical» à Cofina, un mix entre «digital» et «physical» : certains clients ont encore besoin de relais physiques là où la digitalisation est demandée par les autres. Pendant un certain temps encore, nous aurons ce mix entre les 2.

On passe des partenariats avec des startups et des opérateurs télécoms, pour le scoring, crédit digital. Notre devise est «Think global, Act local», nos modèles opérationnels sont centralisés, ils ont le même système d'exploitation, les mêmes procédures, les mêmes services groupe en revanche, le «go to market», l'approche-client est propre aux économies de chaque pays.

Propos recueillis par Marie-France Réveillard